獸藥經(jīng)銷商如何向企業(yè)化發(fā)展?

供稿:劉劉劉

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    隨著獸藥市場競爭的日趨激烈,經(jīng)銷商也逐漸被卷入到這個復雜的環(huán)境中來,早在幾年前賣獸藥的非常少,而且市場競爭也不像現(xiàn)在這樣激烈,而如今在一個鎮(zhèn)上,就有太多的獸藥門市。因此現(xiàn)在的獸藥經(jīng)銷商像原來那樣去經(jīng)營已遠遠不行了,如果讓自己的經(jīng)銷事業(yè)能有再進一步的發(fā)展,那么經(jīng)銷商也要走一條向企業(yè)化發(fā)展的道路才行,不是單純地為了賺錢而做,而是要當成自己的一份事業(yè)去經(jīng)營才行。

    舉一個簡單的例子,每天早晨是身體健康的人起得早還是不健康的人起得早?會有兩種回答,但是換個角度想一想,起床的早晚與身體健康與否似乎又沒有太大的關(guān)系。其實人與人之間的差別是很小的,小到對一句話的理解,所以要想把生意做大做強那么好的心態(tài)也是必不可少的。心態(tài)好了才能賺更多的錢。

    一、經(jīng)銷商要關(guān)注兩大變化

    經(jīng)銷商要想向企業(yè)化發(fā)展首先應了解現(xiàn)今養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化,如今的市場形勢是這樣的:養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)變化引發(fā)競爭格局變化,這一變化并未停止并將愈演愈烈!大型規(guī)?;B(yǎng)殖場的發(fā)展在遞增,合同養(yǎng)殖的發(fā)展在遞增,小規(guī)模養(yǎng)殖戶的發(fā)展在遞增,而散養(yǎng)戶則在遞減。

    小規(guī)模養(yǎng)殖場的春天將在5年內(nèi)進入高峰期,因為現(xiàn)在越來越多的農(nóng)民工返鄉(xiāng),而他們看過外面的世界、有一點經(jīng)濟積累、又不甘于原先的普通農(nóng)作并且有投資意識,那么選擇種植和養(yǎng)殖或者種養(yǎng)結(jié)合的幾率就會相當大。因此獸藥經(jīng)銷商也應看到這個發(fā)展趨勢,培養(yǎng)這樣的一些合作伙伴。

    其次,獸藥經(jīng)銷商也同樣要像企業(yè)一樣關(guān)注動物保健企業(yè)的走勢才行,隨著發(fā)展常用藥品生產(chǎn)企業(yè)將向規(guī)?;l(fā)展;藥物預混劑將成為近階段的亮點;抗生素類治療藥物的使用將逐步被限制;免疫增強劑、抗應激產(chǎn)品的需求將增加,而藥物的使用量會下降;生物制藥使用越來越廣泛;植物提取物仍需規(guī)范并將普及使用。

    二、廠商關(guān)系的共同支撐點

    現(xiàn)在進入信息時代,信息越來越對稱,使得經(jīng)銷商和企業(yè)之間越來越注重誠信,所以必將導入誠信時代,因此企業(yè)間的合作越來越透明、利潤也逐漸共享,而且持續(xù)發(fā)展。比如在5月12日發(fā)生地震的時候,在知道消息的第一時間,六和集團就加大了磷酸氫鈣的采購,果不其然在后來的日子里,此產(chǎn)品漲價漲得特別厲害,所以說現(xiàn)在無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商都要時刻地關(guān)注和利用一些信息才行。

    1.廠商關(guān)系的三種定位

    一夜情式雙方都只注重蠅頭小利,建立的只是一種臨時合作關(guān)系,而且每次都是單筆交易,這樣雙方的合作就不穩(wěn)定。

    情人式雙方的情緒化都比較嚴重,從不為對方考慮,以自我為中心。建立的是友好的合作關(guān)系但是承諾有限,合作相對穩(wěn)定。

    夫妻式雙方經(jīng)歷風風雨雨,互相了解、互相諒解、互相理解、共同求解,形成的是一種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,雙方共享市場,共同發(fā)展,關(guān)系比較穩(wěn)定。這也是真正的廠商關(guān)系,形成這樣的一種關(guān)系,廠商之間才能形成永久的合作。

    2.廠商利益共同體的支撐點

    從企業(yè)的角度來說,合理的利潤可促進企業(yè)的發(fā)展,從經(jīng)銷商的角度來說合理的回報率可促進商業(yè)的經(jīng)營,養(yǎng)殖戶則是期望運營的效益,

    保證持續(xù)養(yǎng)殖。因此有效的利益分配就成為廠商利益共同的支撐點。

    與此同時企業(yè)發(fā)展,開弓沒有回頭箭,企業(yè)只有不斷發(fā)展,才能建立核心競爭優(yōu)勢。聰明的經(jīng)銷商也追隨有發(fā)展的企業(yè),只有有發(fā)展的企業(yè)才能讓經(jīng)銷商有所發(fā)展。

    三、經(jīng)銷商的四種將來

    經(jīng)銷商從字面意思我們可以這樣進行定義:經(jīng)營+銷售+商業(yè)行為,詳細的分析就是經(jīng)營目標明確、銷售的產(chǎn)品分類清楚和商業(yè)行為做到自律。有很少的經(jīng)銷商能完全做到這三個方面,他既知道自己的經(jīng)營目標,又在銷售自己的產(chǎn)品,而且有很好的商業(yè)自律,不做不符合規(guī)定的產(chǎn)品;而有的經(jīng)銷商沒有經(jīng)營目標,但是銷售產(chǎn)品,也有商業(yè)自律,這類經(jīng)銷商就應該為自己定一個目標;還有就是經(jīng)銷商有經(jīng)營目標,銷售產(chǎn)品,但是卻沒有商業(yè)自律,什么產(chǎn)品都做,不管是不是合法,短期內(nèi)你可能會做的不錯,量也不小。但是國家抽檢嚴格起來以后這類經(jīng)銷商就要倒霉了;最不值得一提的經(jīng)銷商就是只知道做產(chǎn)品的銷售其他一概不管,那么這一類的經(jīng)銷商也不會有太大的發(fā)展。可見下表。

    因此大家都要努力成為第一種才行,只有有定位才能有將來。行業(yè)變化之快一切都在洗牌,飼料、獸藥均如此,而經(jīng)銷商要成為洗剩下的而不是成為被洗掉的。經(jīng)銷商朋友們可以對照此表和自己進行一下對比,看自己是哪一類,應該加強哪一塊。

    四、經(jīng)銷商定位:商人與企業(yè)家的區(qū)別見下表

    從上表我們可以看出,商人是以賺錢為目的,他的目標就是賺多少錢,因此就會惟利是圖,只要能賺錢就行,總是以自已身價多少作為價值的體現(xiàn),經(jīng)營理念就是有奶便是娘,并且把自己作為品牌,就形成了老板文化就是門市文化;而企業(yè)家則是以做事為目的,以做多大的事作為目標,因此就把信譽看得比什么都重要,把威望作為價值的體現(xiàn),注重培養(yǎng),把品牌看成自己,注重品牌文化。

    在當今的市場環(huán)境下,市場呼喚“企業(yè)家型”經(jīng)銷商,行業(yè)在發(fā)展,動物保健品企業(yè)必須發(fā)展經(jīng)銷商,作為廠家與用戶的橋梁經(jīng)銷商發(fā)展的必然性不言而喻!

    五、“經(jīng)銷商企業(yè)化”的定義

    “經(jīng)銷商企業(yè)化”的定義包括如下五項內(nèi)容:經(jīng)銷商的短期目標與長期目標、經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、經(jīng)營計劃、管理規(guī)范和資金控制。

    短期目標與長期目標有的經(jīng)銷商只看眼前利益,什么產(chǎn)品都做,但是什么也做的也不夠好。這時關(guān)鍵是看利潤的切割與利潤幾何,但是往往經(jīng)銷們現(xiàn)在做的都是利潤的切割,這個廠家做十萬那個廠家做十一萬而一年下來的量也不見得有多少。就像打保齡球一樣,有的時候你在同一個球道打球,都是打十個滿分球,在同一球道你就能得300分,但是如果你換不同的球道就只能得100分,所以這就是明顯的利潤幾何,如果你能長期和一個廠家保持合作,那么相信廠家所回報給你的一定是呈幾何性的增長。

    經(jīng)營理念為什么而做,經(jīng)營理念是什么,有的經(jīng)銷商開門市只是單純地想賺點錢,并沒有把他當成自己的事業(yè)來做,所以經(jīng)銷商一定要想著為養(yǎng)殖戶做點事,把現(xiàn)在所從事的工作當成自己的一份事業(yè),有了這樣的經(jīng)營理念才能做大做強。

    計劃計劃包括如下幾項內(nèi)容,是否有與廠家同呼吸共命運的想法,有與廠家長期的合作計劃;是否能與銷售人員共同做,是否能聽取銷售人員的建議,是否能幫助銷售人員做好客戶拓展計劃;是否能做好重點市場的重點客戶,關(guān)鍵客戶,目標市場的目標客戶群體,目標越明確資源越集中這樣才能做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè);有的經(jīng)銷商對資金的控制就沒有概念,賺的錢就在那放著,家里的開銷也從里面出,所以一個月下來自己都鬧不清楚是賺了多少錢,因此建議經(jīng)銷商左邊口袋里放賺的錢,那么從右邊的一個口袋里往外拿錢,從左往右自己打個借條有個借的過程,這樣就有了很好的資金控制計劃;經(jīng)銷商不要想著什么事情都自己做,什么都親力親為,應該學會有些事情讓別人去做,而自己則把重要時間花在做重要的事上,因為一個人的精力是有限的,不是所有的事情你都能夠做好的,空閑的時間也要思考一下,把團隊培養(yǎng)好。

    管理規(guī)范在你的獸藥門市里是否有規(guī)章制度,有的時候規(guī)章制度的建立并不是憑空想出來的,你可以在你的墻上貼一張白紙,今天有人遲到了,那么你就寫上一條,不允許遲到早退,這樣時間長了,發(fā)現(xiàn)問題了,就能做出相應的制度來,而且這些制度都是有實用性的,只有實用的才能有執(zhí)行力。

    資金控制風險意識和行為包括人、財、物,現(xiàn)在經(jīng)銷商最苦惱的問題就是賒銷的問題,有一些養(yǎng)殖戶賒帳特別多,但是往回要錢的時候卻特別難。所以經(jīng)銷商應該把帳賒給有償還能力的人,還有就是要催的緊些,因為他們總是先還賴不掉的。

    經(jīng)銷商企業(yè)化的戰(zhàn)略意義可以概括為,擇高處立、就平處坐、向?qū)捥幮?。立意要高、思路要寬,只有產(chǎn)生企業(yè)化的意識,通過對企業(yè)化運作的探索,才能真正理解廠家的經(jīng)營方針。控制方面做好一些,才能誠意配合并支持廠家的發(fā)展愿景。要尋求多方面的發(fā)展,經(jīng)銷商的事業(yè)才會有更大的發(fā)展。

    六、經(jīng)銷商六大禁忌

    我們引用古詩中的幾句話來總結(jié)經(jīng)銷商的六大禁忌:

    東方不亮西方亮主要表現(xiàn)為產(chǎn)品雜亂、什么產(chǎn)品都有,什么企業(yè)的也做,結(jié)果東方不亮,西方也黑;

    我本有心向明月想控制廠家,但是廠家卻不是容易控制的,如果被你控制了,廠家也不會發(fā)展了;

    沖冠一怒為紅顏任氣妄為,有的經(jīng)銷商因為和廠家的業(yè)務員發(fā)生了一點小的磨擦,結(jié)果就歸怨于廠家;

    天上下雨地下流財務混亂、帳目不清;

    飛流直下三千尺價格紊亂,竄貨嚴重,所以經(jīng)銷商應該多參加企業(yè)搞的聯(lián)誼會,加強經(jīng)銷商之間的溝通,因為在會上一旦你認識很多人你就不好意思再去竄貨了;

    風吹草低見牛羊好多經(jīng)銷商客戶管理混亂,不清楚自己的重點客戶在哪,對于客戶沒有規(guī)劃。

    七、經(jīng)銷商如何實施企業(yè)化管理

    1.經(jīng)銷商企業(yè)化的四大前提

    老板要有較強的事業(yè)心、長期發(fā)展的意愿、整合和管理網(wǎng)絡(luò)的誠意與決心、良好的心態(tài)和較寬廣的胸懷,只有做到幾上這四點才適合企業(yè)化的發(fā)展。

    2.建立企業(yè)化的實用營銷管理組織

    經(jīng)銷商應建立企業(yè)化的實用營銷管理組織,對每個人都有一個明確的分工如:營銷人員負責客戶開發(fā)與維護等;技術(shù)服務人員負責提高客戶養(yǎng)殖水平及技術(shù)服務等;銷售管理人員負責客戶動態(tài)檔案、用貨記錄、臺帳建立、對賬單或欠條等;倉庫管理員負責庫存、發(fā)貨等;送貨人員負責送貨、對賬等。

    3.經(jīng)銷商企業(yè)化的六大流程

    經(jīng)銷商要與企業(yè)溝通建立互信平臺,尋求企業(yè)的相關(guān)支持,如果能做到企業(yè)的支持,那么實施企業(yè)(下轉(zhuǎn)86頁)(上接77頁)化的運作就相對會簡單的多;

    制定長期發(fā)展戰(zhàn)略目標,并根據(jù)目標需求配置企業(yè)資源,包括組織機構(gòu)、崗位職責、工作流程、工作標準、考核方案等;

    制定第一個年度的具體目標及實現(xiàn)目標的方案,不要只是自己盲目地做,沒有目標,走一步算一步;

    制定執(zhí)行計劃,包括內(nèi)部行政管理、市場管理、客戶管理即持續(xù)進行“客戶5S管理”,發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶;

    產(chǎn)品管理、營銷團隊管理等,不要一味地追求產(chǎn)品的多元化;

    定期召開經(jīng)營檢討會,發(fā)現(xiàn)并解決問題,不斷完善和提高;

    對目標進行修正,制定新的年度計劃。

    4.加強自我管理

    對以下方面,經(jīng)銷商可根據(jù)需要有所側(cè)重如:安全庫存的管理;進貨管理;資金管理;客戶檔案管理;銷售數(shù)據(jù)分析;產(chǎn)品生產(chǎn)日期管理;配送運輸管理;銷售(送貨)人員管理;新產(chǎn)品上市推廣;跨區(qū)域竄貨管理;合理利潤管理;心態(tài)管理。

    5.經(jīng)銷商企業(yè)化的效益評估

    短期利益與長期利益今年的利潤與3~5年后的利潤關(guān)系,利潤不可能永遠逐年增加,允許曲線存在,目的主要是追求大勢向上就可以了;

    風險的控制程度利潤與風險控制的對立與統(tǒng)一;

    發(fā)展?jié)摿Φ脑鰪娊?jīng)銷商不要背上“過去經(jīng)驗”的包袱,不要讓過去成功的經(jīng)驗總影響著自己,要不斷地尋求新的發(fā)展思路;

    品牌上升的動力強化品牌與拓展空間,做到讓自己的門市也成為一個可以持續(xù)的品牌才行;

    長期發(fā)展的競爭力二十一世紀的營銷是最佳顧客營銷,不要再想著單純地去賣產(chǎn)品,要處處為客戶考慮才行。

    6.經(jīng)銷商與廠家的四個平臺四個中心

    經(jīng)銷商要成為廠家的四個平臺即資金平臺、網(wǎng)絡(luò)平臺、物流平臺、信息平臺四大平臺,要充分利用自己在下面的銷售網(wǎng)絡(luò)、及時的信息為廠家服務。

    廠家要成為經(jīng)銷商的四個中心即研發(fā)中心、制造中心、訓練中心、傳播中心,廠家也要充分發(fā)揮自己的研發(fā)優(yōu)勢研發(fā)出好的產(chǎn)品,生產(chǎn)出好的產(chǎn)品,并給予經(jīng)銷商強大的技術(shù)和營銷支持。

    7.未來經(jīng)銷商的角色趨勢分析

    經(jīng)銷商要成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴;要成為具有投資者性質(zhì)的經(jīng)濟實體;要成為企業(yè)的終端辦事機構(gòu),是企業(yè)綜合服務的延伸;要成為聯(lián)合體做終端客戶的領(lǐng)頭人。

    (審核編輯: 豬豬俠)

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